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Dienstleistungen stellen für Industriegüterunternehmen einen zentralen Differenzierungsfaktor im Wettbewerb dar. Doch vielen Unternehmen gelingt es nicht, ihre Services in Zusatzerlöse umzumünzen. Vertriebskompetenz für Dienstleistungen ist für den Industriestandort Deutschland daher von großer Bedeutung. Ralf Meyer analysiert zunächst die beteiligten Akteure: Dienstleistungen erfordern eine… Schnittstelle zwischen dem Servicebereich als Erbringer des Kundennutzens und dem Vertrieb als Preisverhandler mit dem Kunden. Eine qualitative Feldstudie identifiziert prototypische Organisationsstrukturen von Service und Vertrieb, deren spezifische Spannungsfelder sowie die passenden Koordinationsinstrumente. Dann ermittelt die Arbeit die organisationalen Fähigkeiten und Prozesse, die zur Abschöpfung des monetären Wertes von industriellen Dienstleistungen wichtig sind. Sie trägt damit zum detaillierten Verständnis der Kernkompetenz Dienstleistungsvertrieb bei. 64,99 €
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Details
Erscheinungsdatum
01.04.2015
Sprache
Deutsch
EAN
9783658093099
Herausgeber
Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH
Serien- oder Bandtitel
Schriften zum Vertriebsmanagement
Sonderedition
Nein
Autor
Ralf Meyer
Seitenanzahl
219
Einbandart
Broschiert
Buch Untertitel
Eine Untersuchung organisationaler Strukturen und Fähigkeiten
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